AI로 일하는 구매팀장

Supplier가 가격을 올려달라고 하면 구매팀은 어떻게 대응해야 할까?

Price Increase Request를 검증하는 방법안녕하세요. AI로 일하는 구매팀장입니다.구매담당자에게 반갑지 않은 메일 중 하나가 있습니다.Price Increase Request.Supplier로부터 이런 메일이 옵니다.“최근 원자재와 인건비 상승으로 인해 기존 가격을 유지하기 어려워 10% 가격인상을 요청드립니다.”구매팀 입장에서는 당연히 부담스럽습니다.그래서 첫 반응은 보통“가격인상은 받아들이기 어렵습니다.”가 되기 쉽습니다.하지만 실제 협상에서는 단순히 Accept 또는 Reject만으로 접근하기보다 한 단계 더 들어가 볼 필요가 있습니다.“왜 10%가 올라야 하는가?”오늘은 Supplier의 가격인상 요청을 Cost Structure 관점에서 검증하는 방법을 이야기해보겠습니다.1. 가격..

매년 Supplier에게 5% 인하를 요구하는 것이 구매전략일까?

Annual Cost Reduction Negotiation을 제대로 준비하는 방법안녕하세요. AI로 일하는 구매팀장입니다.연말이나 새로운 사업연도를 준비하는 시기가 되면 구매팀에 중요한 업무가 하나 생깁니다.Annual Price Negotiation.회사에서는 내년도 Cost Reduction Target이 내려옵니다.구매팀은 Supplier에게 요청합니다.“내년도 가격 5% 인하를 요청드립니다.”Supplier는 답합니다.“인건비와 원재료가 올라 가격인하가 어렵습니다.”매년 비슷한 대화가 반복될 수 있습니다.여기서 한번 질문해보고 싶습니다.모든 Supplier에게 동일하게 5%를 요구하는 것이 정말 Cost Reduction Strategy일까요?오늘은 Annual Negotiation을 단순한 가..

단가 3% 인하와 Payment Term 30일 연장, 무엇이 더 좋은 협상일까?

구매팀이 Working Capital을 이해해야 하는 이유안녕하세요. AI로 일하는 구매팀장입니다.Supplier Negotiation이라고 하면 가장 먼저 가격을 생각합니다.현재 가격이 100이라면97로 낮추는 것.명확하고 성과도 계산하기 쉽습니다.그런데 Supplier가 이렇게 제안한다고 해보겠습니다.Option A가격 3% 인하Payment: 100% AdvanceOption B가격 유지Payment: Net 60어느 조건이 더 좋을까요?정답은 회사 상황에 따라 달라질 수 있습니다.오늘은 구매팀이 가격뿐 아니라 Payment Terms와 Working Capital을 봐야 하는 이유를 이야기해보겠습니다.1. 구매는 Cash가 나가는 시작점입니다PO를 발행하면 언젠가는 Supplier에게 돈을 지급해..

단가는 싸졌는데 MOQ가 10배 늘었다면 정말 절감일까?

MOQ를 TCO와 Working Capital로 보는 방법안녕하세요. AI로 일하는 구매팀장입니다.Supplier와 가격협상을 합니다.현재 단가는 10,000원입니다.Supplier가 제안합니다.“1,000개씩 주문하시면 9,000원까지 가능합니다.”10% Cost Reduction입니다.좋은 협상처럼 보입니다.그런데 현재 월 사용량이 100개라면 어떨까요?한 번 주문할 때 10개월분을 사야 합니다.여기서 질문해야 합니다.정말 10%를 절감한 것일까?오늘은 구매가격 뒤에 숨어 있는 MOQ, Minimum Order Quantity에 대해 이야기해보겠습니다.1. Supplier가 MOQ를 요구하는 이유부터 이해합니다Supplier가 MOQ를 정하는 데에는 이유가 있습니다.Raw Material MOQ,Se..

Supplier Lead Time은 왜 계속 길어질까?

구매팀이 Lead Time을 협상해야 하는 이유안녕하세요. AI로 일하는 구매팀장입니다.RFQ를 진행하면서 Supplier에게 Lead Time을 물어봅니다.Supplier가 답합니다.“Lead Time은 10주입니다.”우리는 보통 이 숫자를 견적서에 입력하고 다음 조건으로 넘어갑니다.가격은 협상하면서 Lead Time은 Supplier가 정해주는 조건처럼 받아들이는 경우도 있습니다.하지만 구매·SCM 업무를 하면서 느낀 것은Lead Time도 중요한 Commercial Condition이라는 것입니다.단가가 조금 싸더라도 Lead Time이 지나치게 길면 더 많은 Forecast와 Inventory가 필요하기 때문입니다.1. Lead Time은 하나의 숫자가 아닙니다Supplier Lead Time 1..

Supplier에게 Forecast를 어디까지 공개해야 할까?

Forecast Sharing과 Supplier Commitment를 설계하는 방법안녕하세요. AI로 일하는 구매팀장입니다.Supplier와 납기 문제를 이야기하다 보면 이런 답변을 들을 때가 있습니다.“Forecast를 조금 더 일찍 주셨으면 준비할 수 있었습니다.”Supplier 입장에서는 맞는 이야기입니다.원자재를 준비하고,Capacity를 확보하고,인력을 배치하려면 미래 Demand를 알아야 합니다.그래서 구매팀은 Supplier에게 Forecast를 공유합니다.그런데 반대의 문제가 발생할 수 있습니다.3개월 전에 Forecast 1,000개를 공유했는데 실제 PO는 500개만 발행되었습니다.Supplier는 Forecast를 믿고 이미 1,000개분의 Material을 구매했습니다.그리고 Buy..

가격협상을 넘어 Strategic Supplier를 관리하는 방법안녕하세요. AI로 일하는 구매팀장입니다.Strategic Supplier와 일하다 보면 매일 많은 Communication을 합니다.납기,품질,가격,Sample,Engineering Change.그런데 Daily Issue만 계속 이야기하다 보면 조금 더 중요한 질문을 놓칠 수 있습니다.내년 Volume을 Supplier가 감당할 수 있는가?향후 Cost Reduction Plan은 무엇인가?Supplier의 Technology Roadmap은 우리 제품과 맞는가?Supply Chain Risk는 없는가?그래서 Strategic Supplier와는 일정 주기로 QBR, Quarterly Business Review를 운영할 수 있습니다.오..

양산 전 Supplier Capacity를 검증하는 방법안녕하세요. AI로 일하는 구매팀장입니다.신규 Supplier를 개발하거나 생산량 증가를 준비할 때 반드시 확인하는 질문이 있습니다.“월 몇 개까지 생산 가능합니까?”Supplier가 답합니다.“월 10,000개 가능합니다.”우리 Forecast는 월 6,000개입니다.그러면 안심해도 될까요?실제 Supply Chain에서는 그렇지 않을 수 있습니다.Supplier가 이야기하는 Capacity가이론적인 Maximum인지,현재 다른 고객 Volume까지 고려한 Available Capacity인지,Bottleneck 공정을 반영한 숫자인지확인해야 하기 때문입니다.1. Capacity와 Capability는 다릅니다먼저 두 개념을 구분할 필요가 있습니다..

Second Source를 만들어야 하는 시점을 판단하는 방법안녕하세요. AI로 일하는 구매팀장입니다.구매와 Supply Chain에서 자주 듣는 말이 있습니다.“Single Source는 위험합니다.”맞는 말입니다.Supplier가 하나뿐인데 공급이 중단되면 대체할 곳이 없기 때문입니다.그래서 해결책도 단순해 보입니다.“Second Source를 만들면 되지 않을까?”하지만 실제 제조업에서는 그렇게 간단하지 않습니다.Second Source를 개발하는 데에도Engineering Resource,Sample,Tooling,Validation,Audit,Inventory,시간과 비용이 필요합니다.오늘은 Single Source를 없애야 한다는 단순한 접근보다 어떤 Single Source부터 해결해야 하는..

Strategic Supplier를 구분하는 Supplier Segmentation 방법안녕하세요. AI로 일하는 구매팀장입니다.Supplier가 100개 있다고 가정해보겠습니다.100개 업체 모두에게 동일한 시간과 관리수준을 적용할 수 있을까요?현실적으로 어렵습니다.어떤 Supplier와는 매주 미팅을 해야 하고,어떤 Supplier는 분기에 한 번이면 충분합니다.어떤 Supplier는 가격이 가장 중요하고,어떤 Supplier는 가격보다 안정적인 공급이 훨씬 중요합니다.그래서 Supplier Management를 잘하려면 먼저“어떤 Supplier가 우리 회사에 어떤 의미를 가지는가?”를 구분할 필요가 있습니다.오늘은 Supplier Segmentation에 대해 이야기해보겠습니다.1. Spend가 ..